直播带货无疑是2020年最热门的话题之一，但直播机构真的赚钱吗？ 2021年直播电商新的增长点在哪里？
在以“内容之友”为主题的2021新品发布会上，Live Eye创始人德鸿、NASS田一诚、智伴科技首席运营官、CEO王不凡、牛伦星球创始人李荣信共同讨论“直播电商的冷思维”话题。主持人是新榜学院高级讲师刘六。
以下内容是根据圆桌嘉宾的发言整理而成，并经本人确认。
主持人：各位新入榜的小伙伴们好。 今天和四位行业大咖聊聊直播电商的话题。 近年来，直播电商非常火爆，而本次圆桌讨论的主题是“直播电商的冷思考”。 目的是希望大家能够客观、冷静的看待直播电商。 圆桌会议开始前，请几位老师做自我介绍。
去年我来李荣鑫：。 参加新榜发布会。 那时，我是正山食品的CEO。 今年我换了个身份——“牛人星球创始人”。 我在公司的工作开始转向人才培养。 我80%的精力都放在了直播达人SOP培训体系上，更多的是做饮料、饰品、营养保健品的自播。
我们王不凡：公司主要有两个业务板块，一个是智能教育板块，在细分领域已经做到全国第一； 微信小程序直播，视频号直播带货。 目前我们有300多个视频号主播带货。 去年，我们在整个私域直播领域一共实现了2亿的GMV。 其实直播只是我们的入口，更多的产值来自于私域运营。
2016年，田一诚：开始布局直播电商业务，是最早开启淘宝直播业务的机构之一。 这五年，我们也在寻求一些跨界的发展和融合。
主要阵地还是淘宝直播。
德宏：我是德宏，Live Eye的创始人。 我们公司做直播大数据起家，后来切入服务器端，现在每天运营近百个直播间。 在服务品牌方的过程中，我们开发了一套SaaS软件，希望能够帮助整个生态圈的成长。
“这几年，我们都很害怕”
主持人：几位电商大佬在行业垂直品类上各有千秋，各有特色。 请详细介绍一下直播电商业务的布局策略。
李荣信：我们的布局策略是逆向倒逼的供应链策略。 通常，我们先思考哪个垂直品类的机会更多，然后回头寻找可以挖掘的潜在内容。 也就是说，先做内容，再做流量。
王不凡：我们主要做私域直播，包括最近很火的视频号。 虽然目前我们的体量比较小，但是我们有一些新的玩法。
一是视频号直播带货。 事实上，真正的GMV并不是在直播间产生的。 直播间产生的GMV可能只占10%，但直播间的流量可以直接进入私域，到达私人微信和企业微信群，这部分可能占到90%；
二是投放方式不同。 视频号的主播基本都是自购自售。 近两年在其他平台消费过的用户，都成为了视频号的主播。 虽然介绍产品不是很专业，但是可以直接以主播的进货价拿到产品，推荐给你的社交朋友，同时消费自己。
田一成：这几年，我们非常恐慌。 因为主播在台前，灯光明亮，品牌在后，大家耳熟能详。 作为直播机构，我们站在这两条线的中间，始终在走钢丝，始终在寻找和提升自身价值。
我们之前的大部分精力都集中在如何帮助主播赚钱，如何在有限的时间内最大限度地发挥主播的带货能力和商业变现价值。 这使我们能够在短时间内取得更大的成功。 我们2016年的GMV是40万，2017年的GMV是7000万，2018年的GMV是10亿，2020年的GMV接近40亿，我们取得了很大的进步。
但在这个行业手机直播那个赚钱，最终的价值肯定是放在有实力的主播和品牌身上，所以我们的思维方式也逐渐从以主播为核心转向多元化的维度。 我们要站在主播盈利的角度去思考，也要站在品牌通过直播成长的角度去思考。 对于我们组织来说，这两点是未来转型布局非常重要的方向。
德宏：刚上台前，我在朋友圈看到一个MCN大佬说90%的MCN都在亏损，只有10%的MCN活下来了。 跑MCN机构，跑直播间，装修公司最后赚钱。 我们看到的直播电商是在直播间最终呈现出来的东西，却忽略了其背后的运营、策略等一系列环节存在的问题，而这些问题可能就是造成企业亏损的原因。
希望通过SaaS软件的形式，最终帮助机构更好的运营，真正实现卖货直播盈利。 并不是因为运营策略和基础设施不完善，导致那些好的主播没赚到钱。 我们目前做的是用一套SaaS软件为行业赋能，帮助行业稳定可持续发展。 这也是我们今年的主要目标。
“我觉得视频号不会有兄妹之分”
主持人：有人说，在直播行业，优质内容仍然是第一竞争力。 你是否同意这种说法？
田一诚：其实内容和直播的关系也是我们经常思考的问题。 他们是互相促进，还是互相消耗？
我觉得如果内容好玩有趣，人群就会聚集，人群聚集了，商家就会看到商机。 这就是所谓的流量价值，然后在直播间变现。 所以，内容和直播之间并不存在矛盾，但真正能够做到两者融合的却寥寥无几。
在这里我想和大家分享一个例子。 比如我们美女主播的受众和粉丝数比淘宝的服装主播要低很多，但是销量相差不大。 比如一个50万观众的服装直播间能卖20万，一个5万观众的美女主播直播也能卖20万。
正是因为我们垂直培养一条线，每个主播都有个性化设计，再加上垂直配套的产品，直播的转化效果非常好。
王不凡：根据这个问题，我来说说视频号直播电商的内容。 视频号有个口号叫“人人都可以创作”，去年媒体上流传着一句话叫“人人都可以做主播”。 我以前认为这是一个伪命题，但今年我的想法发生了翻天覆地的变化。
为什么我去年觉得是伪命题？ 一是个人没有供应链，二是普通人无法产出强内容。 但是我发现这些问题在视频号上已经不是问题了。 中国有12.05亿人使用微信。 只要有微信，就可以接收视频号和直播带货。 直播的内容也可以很简单。 比如你是业余爱好者，你可以在上面分享好东西。
视频号内容带来更多带货。 我不认为视频号里会有一哥一姐，但一天带几千块钱的可能有一万人。 这样一天的GMV也是几千万。 .
李荣信：我发现凡是做得好的，不管是自播还是专家直播，过去成功，现在成功，他们的直播间都有很强的游戏化属性，利用了很多人性中的东西。
比如一些直播间会有一些文娱表演，就像我们去看综艺节目的时候，我也知道表演是有东西的，但还是会被感动，这就是内容消费的过程.
我觉得直播团队就是一个乐队，可以让一些适当的艺术加工或者内容来取悦消费者。
德宏：我们从2018年开始做电商直播，我发现直播不仅仅是卖货，而是和消费者建立信任关系。 这种半熟人关系的价值在于经济传导的高效率，因此对内容的信任度非常重要。
“公司肯定赚钱了，主播肯定赚的更多。”
主持人：很多人说直播很赚钱。 去年直播赚钱了吗？
德宏：我们公司的基础业务非常扎实，不存在亏损的可能。 同时，我们也看到很多人，尤其是主播，在直播行业赚了钱。 在杭州，一开始可以7000、8000元一个月请到主播。 现在，抖音上好的主播一个月能拿到2万到4万元。 有些锚更贵。 比如太平鸟主播的月薪可能是几十万起步。
田一成：公司肯定赚了，但主播肯定赚的更多。 我有一个在广州做主播的朋友，在珠江边买了一套大房子。 另一位做直播代理的朋友去年在杭州买了房子和劳斯莱斯。 但是回归理性思考，能不能赚钱，就看你能不能坚持。
王不凡：去年我们私域板块总GMV超过2亿，净利润在2000万左右。 虽然我们赚的没有主播多，但我个人还是很满意的。 我觉得视频号的入驻可以创造无限的可能，而我们的盈利点就是视频号的主播服务费，所以今年盈利翻两三倍是没有问题的。
李荣信：我们的收入策略是把产业链往更深的方向延伸，不会轻易触及不熟悉的品类。 我们的一些类目在公域流量达到一定量后，很快就会切到私域。 公域流量是有流量成本的，而且会越来越贵，但是私域流量是你自己的。 一旦公域转移到私域，就很难亏本了。 而且，我们把这部分权益分享给全链的公域主播。 因此，我们公司的财务状况还不错。
“行业最大的问题不是认知，而是人才”
主持人：能否对2021年直播电商新的增长点做一个预测？ 如果我们今天的预言在未来成真，那么今天的圆桌就是锦鲤圆桌。
李荣信：不知道大家有没有看到杭州直播圈的缩影？ 那张图的原文是我写的。 我当时想表达的是，现在这个行业最大的问题不是认知，而是人才。
坦白说，直播行业的人力资源效率比较低，人才的边际效应也比较低。 我们试图通过一些技术手段来解决这个问题，达到降本增效的目的。
另外，如何在考核和面试过程中做到标准化？ 这不是培训和招聘的问题，而是HR无法识别这个人是否是合格的直播间运营者手机直播那个赚钱，这会给公司带来巨大的沉没成本。 尤其是在抖音生态中，带货是绕不开的话题。 如果您有预算并且投资了错误的团队，您将不知道哪里出了问题，也不知道该怪谁。
我认为在今年直播行业的人力资源创新中，肯定会有一些技术和商业模式的解决方案。
王不凡：我先说说行业的预测。 视频账号可能没有这么大的个人流量。 就像小区里的烟酒店，一天买的人不多，但还是可以赚钱的。
我对视频号电商的期待不仅仅是带货，因为视频号的小程序还可以打通视频号的直播间，视频号加小程序会比单纯的带货有更多的想象空间商品。
让我们谈谈自我预测。 我的目标是今年年底完成30万视频号带货主播的自购自售模式。
田一诚：第一个预测，直播消费场景的进化是大势所趋。
第二个预测是对锚位的需求量很大。 可能会成为一个非常熟悉和基础的位置。 因此，这方面的人才培养也是一个发展方向。
德宏：第一，未来一到两年，抖音生态可能会诞生一个百亿美金的服装公司。
第二，与所有中国企业一起走向世界。 全球化趋势不可阻挡。 这是一个时代机遇，中国品牌可以一起出海。 一年之内，海外直播电商将快速增长。 我们现在掌握的信息是，东南亚所有的黄色车都可以使用。
至于人才，只要钱够多，肯定会慢慢解决的。
主持人：直播电商未来可期，感谢四位老师的分享。
