花旗银行前CEOChunk:直播平台面临的困境,需求的转移

直播平台目前面临发展瓶颈,正如花旗银行前CEO Chunk在描述次贷危机的形成时所说:“音乐停止之前,我们得先跳舞。” 在房价疯狂上涨、监管松动的环境下,金融机构不断发行以房贷为主的高风险金融产品,获取巨额利润。 可惜,他说这话的时候,市场已经开始崩盘,音乐也早已停止。 移动的红利、资本的进入、平台的竞争、需求的转移共同构成了当下直播行业的交响曲。 我们不希望看到直播平台陷入同样的​​困境。

建立主播培养体系打造长尾内容曲线

如上所述,直播平台面临的困境是内容的同质化。 同质化让直播平台过度依赖头部主播,从而导致流量获取成本节节攀升。 那么直播平台未来要解决的第一个问题就是打破​​这种同质化。

平台应该逐步增加用户对平台的粘性,而不是主播的粘性,从而保证平台逐渐降低对主播的依赖。 首先,平台需要建立完整的造星管道,打通主播挖掘、形象策划、流量引导、资源倾斜、商业定制等一系列动作,让有潜力的主播获得上升空间。渠道。 即使大主播被挖走,中小主播也能快速获得流量和粉丝成为下一个大主播,最终达到“铁平台流量主播”。

虽然游戏直播是直播平台无法放弃的,尤其是斗鱼、熊猫等已经在行业内站稳脚跟的直播平台。 但直播平台可以尽可能扩展游戏直播内容,让内容需求分布更接近长尾。 这样一来,长尾游戏市场就会提供足够的收入,让直播平台不再对头部主播有那么强的依赖。

理论上理想的内容流量曲线

而且,通过直播平台的推动,长尾游戏也可能会移动到需求曲线的中间,从而带动整个游戏市场的长足发展。 需求曲线整体上移意味着长尾可以更长,剔除头部市场以外的市场收入更多,这是一个自我强化的过程。 同时,减少对头部主播的依赖意味着直播平台将弱化经纪公司的地位,这对于确立行业运营地位至关重要。

直播平台也应该紧跟潮流,尽快建立自己的娱乐内容制作团队。 从目前来看,外包节目制作的高成本目前是直播平台的一个负担。 所以在这种情况下,建立自己的制作团队是直播平台的最佳选择。 通过生产高质量的娱乐内容,可以有效地转移流量。 直播平台自有团队制作的内容更能突出平台特色,增加平台的用户粘性。

充分发挥实时双向交互的特点

虽然直播平台是从游戏直播起家并火起来的,但未来的直播平台肯定会融入更多的内容。 其实不只是泛娱乐,很多方向都值得考虑。 比如YY的在线教育,熊猫的在线音乐教育。 得益于互联网技术,直播平台被市场认为是下一个流量风口。 那么作为流量入口,直播平台要做的就是连接各行各业,成为各行各业互联网+必备的流量入口。

直播+电商被认为是直播平台下一个重要发展方向

目前尝试过的思路是直播+电商。 比如前段时间柳岩的直播,就是直播+电商的典型。 其实很好理解。 这两个因互联网的存在而产生的产业,进行产业融合,利用各自的比较优势,获得更大的利润。 那么还有没有其他的可能呢? 比如宝钢,最近一直在做线上钢材交易。 直播平台可以直播双向互动。 以现场质检、见证货物交割为切入点,与网上钢材交易相结合。 类似的想法还有很多。

连锁超市巨头或许值得学习

前面我们提到,国内直播平台大多以和谐为目标,描绘未来。 而国内平台只看重自己目前在行业中的垄断地位,疯狂烧钱来获得这个地位。 但它忽略了两个平台的根本——服务质量。 而两家平台,均以会员收入为主要经营模式。

相反,它提供增值服务,例如删除前置广告和无限制地访问完整房间以吸引会员。 通过这一点,我们可以发现,虽然直播平台是基于新技术的产品,但归根结底,直播平台还是属于第三产业,或者说是服务行业。 所以提供优质的服务是直播平台吸引用户的根本途径之一。

如果把内容比作商品,把主播看成是厂家,那么直播平台无疑就是一个超市,做到有可比性的例子,那就是知名度。

它是美国第二大零售商,也是世界第七大零售商。 在全球41个国家和地区拥有600多家门店,年销售额超过970亿美元。 虽然它比竞争对手沃尔玛晚诞生20年,销售额也只是竞争对手的零头,但其单店经营业绩是沃尔玛的四倍,是其最强劲的竞争对手。 作为一家“世界500强”企业,它从不在媒体上做广告,也没有专门的媒体公关团队,但在全球拥有超过7000万会员。 也被戏称为让查理芒格最想做棺材的公司。

美国第二大零售连锁巨头

那么直播平台有哪些值得借鉴的地方呢。

首先,积极建立低成本销售模式,将商品毛利率控制在10%左右,而一般超市的综合毛利率在15%至25%之间。 这样一来,与一般超市“生鲜赚人气,日用品赚业绩,家电赚利润”的理论相比,盈利方式完全不同。 低价策略不是靠卖东西赚钱,而是靠会员赚钱,这与当下流行的“羊毛出在猪身上”的互联网商业模式如出一辙。 成员分为执行成员和非执行成员。 执行成员需要支付 110 美元的年费,而非执行成员只需支付 55 美元。

会员费每年增加 2 亿美元。 2014年会员费24亿美元直播平台礼物怎么赚钱,货运利润约10亿美元。 扣除所得税后,净利润约为20亿美元,刚好与会员费持平。 差不多,说明这家公司真的是靠会员赚钱的。 目前拥有超过7000万持卡会员,成为全球会员数量最多的超市。

从这里可以看出,高昂的会员费并没有让顾客望而却步,会员数量反而一直在稳步上升。 这种情况无疑是直播平台想要达到的理想模式。 直播平台目前已经推出了各种增值服务,相比之下,据了解,国内直播平台未来也会积极推广会员服务。 与其通过心理分析来诱导客户充值,公司的例子表明,提供良好的服务可能是更好的选择。

优质的服务是吸引会员的根本途径

首先,无论您是执行会员还是非执行会员,都可以享受不可思议的免费服务。 首先,执行会员有资格享受一年内消费总额的2%返现(最高$750),以及部分保险优惠; 非执行会员不仅可以进场消费,还可以携带额外人员入场。所有会员均可享受免费轮胎验配、免费视力检查、镜架调整服务和免费停车。 它承诺,在支付会员费后,如果客户对服务不满意并决定随时退出,他将获得全额退款。 然而,该公司的会员续订率却达到了惊人的90%,也就是说客户的回头率为90%。

加油站是为会员提供的众多服务之一

二是优质服务业体现在“过分”的退票政策上。 我们见过无数企业因产品退货而倒闭的案例。 比如在美国市场销售液晶电视的科林,就因为产品退货率高,成为其倒闭的原因之一。 公司的退货政策更疯狂。 除了电脑、数码相机等部分电子产品需要在购买后90天内退货外,其他产品没有退货期限。 即顾客购买后,可随时无理由退换货,无需提供购物小票。 关于无理退货,我曾经刷屏过社交网络。 例如,有人成功地推掉了烂桃子、枯萎的盆栽、只剩下一个的巧克力盒、买了几年的衣服。 但现实是,这家公司的回报率“低得令人痛苦”。

或许可以这样理解直播平台的优质服务:首先,直播平台提供了丰富多彩的直播内容,不局限于游戏直播或娱乐直播,让用户可以观看任何内容他们喜欢的内容。 其次,直播平台要加强新节目审核和存量节目定期审核,充分公开节目质量信息。 让用户安心与“供应商”——主播,根据自己的喜好为会员充值或赠送虚拟礼物。 对于类似阿姨事件提供这种“劣质”商品的直播平台,商品的收入——阿姨的礼物收入能否退还?

本质上是同一个超市和平台

上面说的经营理念其实是规模经济和共享经济的结合。 这恰好与直播平台同质化。

首先,根据价值取向,目标客户群锁定在年收入8万至10万美元的所谓中产阶级群体。 这与目前针对电竞爱好者的直播平台是一样的。 因为这两个定位相对集中的群​​体,有着独特的价值取向。

其次,用优质的商品和服务在客户群中建立独特的价值。 在微妙的购物中,许多顾客的生活最终充满了商品。 带眼镜的电话、汽车和家庭保险的储蓄、价格优惠的加油站,我们的客户完全生活在产品中,而且很好。 而人们也热衷于在网络上分享自己的高品质生活。 所以虽然从来没有任何广告,但是这些用户在社交媒体上的分享远比广告有效。

那么直播平台能否达到这样的效果呢? 让平台提供的内容充满用户的娱乐生活? 我们知道,直播平台通过聚合内容达到规模经济的效果,通过技术达到共享经济的效果,由此可见直播平台的经营理念与.. 所以这种情况可能真的会被复制到直播平台上。

如何成为直播行业的“领头羊”

会员费高,会员群体多,用户粘性极高,与厂商议价能力极佳。 这一切都是直播平台梦寐以求的。 我们再回头看看直播平台。 首先,直播平台的会员服务与直播平台的会员服务在本质上是一样的。 它可以拥有如此多的会员,以至于每年仅靠会员费就可以赚取数亿美元的利润。 以目前4亿的用户市场还在增长,如果模式能够复制,毫无疑问,直播平台真的会一飞冲天。

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直播平台用户支付意愿

要实现这个目标,首先要做的就是提供优质的服务:高效的界面设计、有效的主播推荐、优质的主播平屏等等。 对于代理权争夺事件,直播平台实际上并没有起到信息公开的作用。 直播平台之所以能够存在,是因为它通过技术实现了分散主播的聚合,实现了规模经济。 直播平台作为聚合器的另一个功能是筛选。 简单来说,直播平台既然知道识别主播,为什么不识别主播直播的内容呢?

虽然目前直播平台是免费提供内容的,但回顾视频网站的发展,你会发现未来可能会实现卖内容。 目前,斗鱼已经推出超清直播付费服务。 这种以低价销售优质内容的情况,可以让直播平台复制会员盈利的理想模式。

虽然不同的行业面临不同的情况,比如会员在其他消费领域也可以享受优惠,但其实这背后隐藏的是与对方企业的资本对等交换。 针对这种情况,直播平台可以与移动运营商达成协议,针对目前国内WIFI不普及的情况,先为直播平台推出低价流量套餐。 直播平台确立行业地位后,可以推出无差异化的低成本流量套餐,因为届时,由于直播平台内容优质,用户自然会选择在直播上花流量平台

类似的想法还有很多,未来的发展空间也非常大。 优质的服务必然带来更多的会员,更多的会员收入可以让直播行业在这方面做更多的尝试。 正反馈形成了,收入自然就高了。

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当直播平台使用服务获得用户认可后,用户的平台粘性增加,会员价格和收费渠道可以相对增加。 而且,直播平台对主播的议价能力将得到提升,可以有效降低平台的流量获取成本。 与主播形成良性的盈利博弈链,而不是像现在这样大部分虚拟礼物收入都被主播拿走。

广告模式的完善与演变

除了会员服务,广告收入也是目前直播平台的主要盈利模式。 对于国内的直播平台来说,这部分利润往往是最多的,充分体现了直播平台的流量入口属性。 但笔者认为,即便是这种利用形式,直播平台也还不够熟练。 目前,国内直播平台大多停留在前置广告阶段。 结合视频发展的历史,对比现状,视频前广告、视频后广告等广告模式都可以采用。 虽然直播平台目前处于市场发展阶段,所以这些损害用户行为的广告模式不会被使用,但在市场发展完成后,这些模式是可以预见的,肯定会被使用。

同时,平衡内容中商业广告的频度、强度和深度,逐渐减少频次的商业广告,通过增加广告模块完成对商业导向的补贴; 在强度上降低直接商业广告的曝光位置,而是增加广告模块在平台的位置; 增加商业广告植入内容的深度,通过专业的策划和主播的配合,将硬露的广告转化为软性的内容植入,让植入更便捷。 自然融入内容链接; 引导广告主对平台的认知,让广告主意识到直播平台的特点在于品牌推广而非简单的销售引导,减少广告主对主播的浪费,增加主播的留存欲望。

而且,随着资本市场的发展,融资变得越来越容易,于是开始出现更多的资源整合和产业整合。 对于直播平台来说直播平台礼物怎么赚钱,未来不仅要做流量入口,还要配备专业的广告团队和公关团队。 与传统的广告商和公关公司相比,自带直播终端是直播平台的一大优势。 其实这也可以理解为从广告模式过渡到提供直播设备和直播解决方案的复杂商业模式。

更长远的战略眼光

通过这次代理攻击事件,我们发现,在激烈的商业竞争面前,行业的信用可能会让位于利益。 但这绝不是可取的。 结合上述例子,直播平台有义务也有动力去监控自己的内容质量,树立行业口碑。 声誉这个词在中国常常沦为笑话,但这种无形资产往往比有形资产更重要。

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一流的企业都非常重视企业的声誉,因为声誉是企业的无形资产

著名投资家巴菲特曾说过,公司的核心是护城河。 这种护城河是一家公司很难被其他公司模仿的。 不是技术,不是财务结构,也不是公司结构,而是公司的无形资产。 无形资产不仅包括声誉,还包括上述客户形成的与企业相关的价值。 因此,对无形资产的重视应该提到战略层面。 作为直播平台,可以更好的发挥传播渠道的作用,加快信息传递,同时加强对传播内容的监管,保证内容质量,用既定的行业地位为自己的内容背书. 这样可以增加与客户交易的频率,带来更大的收益。

三是平台也要规范自身发展,共同维护行业秩序和规则。 天底下没有新鲜事,今天的直播平台竞争又是2007年前后各大网络小说网站抢购的又一次再现。当年还剑书梦、起点中文、纵横中文为了抢夺作者而互相攻击。小说。 最终三人战败,被腾讯统治。 其中有各平台的问题,更重要的是平台在行业内斗中损失严重。 没有建立起稳定的行业联盟来维护行业秩序,让各大小说作者席地而坐,抬高价格来抽空小说平台的资金。 直播行业作为一种网络平台,在各个方面都与小说网站非常相似,所以我们也应该借鉴小说网站当年的经验,尽快建立行业规则,掌控行业市场,保证行业的健康发展,以给用户立足消费。

对于无形资产的建立,需要在平台品牌形象上下功夫,多举办以用户为中心的活动和赛事,建立用户对平台的信任和参与度,减少用户对主播的依赖。 此外,通过活动,中小主播和大主播可以同时登场,大主播的粉丝可以同时转化为其他主播的同质粉丝,减少大主播的流失。锚。

结语

最终,基于深度思考和实践的未来是光明的,但基于野蛮资本行为的未来是暗淡的。 希望直播平台能在音乐停止前,舞步离场,而不是跳到累死。

《电竞》杂志7月联名封面

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THE END
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