教培行业和线下一味追求的营销推广模式

1、公司情况

该公司成立于2006年线下项目拆解流程，最初以成人英语课程起家。 2010年开始转型为幼儿英语课程。 又用了4年时间，从1个校区迅速发展到覆盖全市的14个直营校区和周边二级城市的7个特许校区。 当时直营学校的年营业额基本达到1.3亿左右。 然而盲目扩张却带来了巨大的隐患。 虽然营业额好看，但对这个行业的错误认识——把营业额当作收入，不计算成本，盲目扩张，最终带来了负面后果。

随着市场竞争越来越激烈，产品力越来越弱，营收一度萎缩。 之前的隐患终于爆发了。 有一段时间，每个月的工资发放都靠向股东借钱和各种信用贷款。 ，抵押固定资产勉强支撑当前的现金流。 我当时算了一下，算上未使用的课时成本，公司负债总额超过4000万。

所以2018年，我们无法承受巨大的成本压力，不得不开始陆续关闭校区。 不到一年的时间，11个校区关闭，特许学校也纷纷倒戈。

当剩下三个校区，员工人数从600多人减少到100人时，我痛定思痛，开始调整自己的商业模式。 进入2020年，尽管受到疫情的种种煎熬，但幸运的是，到目前为止，公司不仅没有遭受损失，而且还拥有可观的盈余。

2、营销推广模式

线下教学培训行业与线上教学培训行业最本质的区别之一就是辐射范围。 在线可以覆盖全国甚至全球，不受地域限制。 然而，对于线下来说，一个校园的覆盖半径仅为1.5公里。 有一些商场商店比较好。 预计半径可达3公里。 这样做的结果就是营销促销的玩法并不像线上系统那样多样化。 线下追求的是精准。

传统招生模式

这是传统的招生模式，从接触-邀请-访问-体验-转化，这整个转化环节当年非常有效，但随着时间的推移，获客成本不断增加，但是访问率和转化率全部继续下跌。

为了解决上述问题，一套新的玩法逐渐衍生出来，即异业联盟教育展。 往年，所谓的跨界合作，通常是A、B机构将单页放在对方的展架上，交换资源，互赠积分。 但整体效率很低，一个月能带进来的学生往往只有2-3人。

后来我看到很多行业都有各种各样的展览，所以我尝试在机构范围内针对几个不同类型的机构打造一个教育展。 早期我们一起推广、摆摊，后来逐渐修改、学习改进。 现在基本上一场教育展基本可以满足两个月左右的报名名额。

虽然这个活动的转化效率看起来还可以，但是存在5个非常严重的问题：

1、成本太高； 一个活动通常需要8-12节课，课时包非常大；

2.转换周期很慢。 可以说，每一次转变都是经过努力的；

3、免费课程多，归根到底是为了低价吸引流量；

4、机构很多，大家的转换周期都很慢。 学生有限的时间被严重占用。 即使不是竞品，但因为“时间”的关系，大家在不经意间就从合作伙伴变成了竞品。

5、大部分学生还是对方院校的学生，除了互为对方的学生之外，没有办法给大家带来好处；

通常对于线下机构来说，常规招生的三种渠道是电话、互联网和本地推荐。 我们梳理了这三个渠道的使用，目前还是更多依靠电话和本地转介。 事实上，我们对网络发展还没有深入的思考和认识。

现在整个教育行业有一个非常流行的词，叫做OMO。 其实在我的理解中，OMO不是一种形式，更多的是一种思想。 线下机构做事往往是为了“精准”，流量和转化通常是整合在一起的。 线上“开放多元”，做流量就是做流量，做转化就是做转化。 两个东西同时非常专注，同时可以放大两个东西的产能。 经过深思熟虑，我发现线下传统思维之所以需要精准，除了人力之外，流程模型与线上有很大不同，缺乏私域流量池。 如果你有这个流量池，无论进来多少流量，都不会浪费，可以“圈养”。

所以我们开发了很多小课包来吸引流量，同时把流量放到私域流量池里，尝试去运营它，实现转化。 这个链路上线后，我们就开始解决“跨业教育展”的问题，同时思考如何开发更多的网络端口的使用。 我们学到了很多线上玩法，也做了一些新的流量导流。 模型。

目前我们制定了两个活动计划。 总体来说，效率比以前有了很大的提高。 同时，也解决了“异业教育展”的诸多难题。 整个活动从操作层面变得更加轻松。

3、产品内容

4. 变现模式

路径①：通过产品导流将客户引流至私域，再通过私域转化热门产品，将流量引流至线下门店，最终达到核心产品转化的目的；

路径②：通过热门产品直接吸引顾客到店，进而转化为核心产品；

5、关于活动

活动名称：1元解锁千元大礼

活动主要目的：利用老学员裂变身边的人，同时通过联动周边1.5公里半径的不同行业机构，通过老学员一起开始裂变，带来更多新流量。

活动形式：

1、各机构邀请本校老同学参加本次活动；

2、老学员支付1元即可在任意机构上4堂课；

3、老学员若邀请2位好友帮忙，即可获得3所机构各4节课；

4、老学员邀请5位好友帮忙即可获得我机构提供的68门在线北美外教课程；

5、邀请8位好友帮忙的老学员，将获赠100元文具大礼包；

6、所有援助需支付1元，解锁任意机构4课线下项目拆解流程，方便再次裂变；

活动链接：

与其他机构的链接

我们的链接

事实上，这个活动也是一种变相的推荐活动。

#推荐效果=推荐分享效率*推荐转化效率*推荐分享频率#

1、满足物质需求和精神需求，提高分享动机

2、降低共享难度，主要是简化路径、了解成本、突出关键行为

3.帮助和推动

4、转换效率

使用AARRR进行反汇编

[获得]

活动最重要的是获得第一批种子学生，因此通过固定老师点对点的邀请，整体获得难度大大降低。 同时，新客户的获取是通过老学员的推荐来进行的，所以总体来说获取难度也大大降低了。 同时通过各机构同步开展，形成区域内客户矩阵。

[激活]

新用户只需一美元即可获得课程，并被引导至活动群，方便交流和二次裂变；

同时，新用户购买时需要提前添加姓名和手机号码。 如果客户未能入群，可以第一时间电话联系，邀请其入群。

[保留]

活动群和老师微信群本身就会形成留存

[意识到]

只要学员来到店里，就可以被面对面邀请转换为线下正价课程。 同时，还有多种面对面交流和转化的机会。 离线转换本身比在线转换相对容易。

[推荐]

所有线下机构都有自己的一套完整的推荐机制

6、有待优化

目前的活性测试结果与通常的方法相比已经发生了很大的变化，但仍然存在很多值得思考的问题。

1、线上活动不可避免地存在辐射范围广的问题。 一次活动后，目前有近40%的非精准用户；

2、8人门槛太高。 很多人会邀请朋友圈的朋友帮忙送礼物，导致用户非常不精准；

3.任务宝藏设计不够合理。 我们计划下次调整为2人、4人、5人，看看最终效果；

4、人员投入成本仍然较高。 需要大量的电话和全神贯注。 基本上，每个组织都需要至少一个人，并且需要在活动期间全身心投入；

5、对执行教师的要求较高。 要全程引导各机构，防止互相利用，鼓励各机构参与实施；

6. 到最后，平台永远不在你手里。 您仍然需要开发自己的平台来实现更好的保留。