行业发展迎来新一轮洗牌式升级，暖通行业各大品牌都关注的江苏市场如何？

行业发展正迎来新一轮洗牌升级。 暖通行业各大品牌都在关注的江苏市场呢？ ——战略要地是否也遇到价格战、关店、产品同质化等问题。 围绕“南方采暖怎么做”这一话题，暖立方传媒特此采访了南京斯普瑞舒适之家总法律顾问吴志远、总经理吴铿、江苏康宁集团董事长孙伟宁、张颖智，总经理，为了通过以上南京本地暖通大师的经验分享，可以为全行业的从业者提供参考。

@：你为什么而战？

你应该为了什么而战？

进入2018年，虽然真正的明装供暖旺季还没有迎来，但市场竞争却从未“停歇”，愈演愈烈：价格战蔓延至新兴明装供暖市场，产品和技术同质化加剧竞争日趋严重，竞争领域越来越细化，市场蓝海正在迅速变“红”； 精装房的趋势在一定程度上压缩着零售市场的生存空间……“概念”频出，方向繁多。 参加“比赛”可以说是绞尽脑汁的暖通人！

竞争是市场经济的基本特征。 说白了，从进入暖通市场之日起，无论暖通企业大小、技术派、营销派，即使“愿转心明月”，也能得到市场。 “明月照沟”的“回复”。 因此，竞争是南方供暖市场暖通空调企业占领市场、赢得用户、获取利润的必要“手段”。

暖通竞争并不高尚！

休谟说：高尚的竞争是一切卓越的源泉。 从产品技术同质化来看，暖通竞争并不高尚！

作为“舒适之家”的提供者，为终端业主提供舒适、健康、安全、节能、环保的解决方案是暖通空调企业的职责。 尽管经过十多年的市场教育和普及，四位暖通大师都表示，终端业主的需求并没有太大的变化。 孙维宁、张颖芝表示：终端业主的消费观念更加理性。 基于系统的质量，终端业主对品牌和暖通企业的要求更高。 “这是消费升级所致。”

不过，吴铿认为，即使在终端业主对暖通系统的需求没有太大变化的市场环境下，仍有不少暖通企业因专业度不够而无法满足。 “行业越发展，产品和系统基本相同，因此暖通企业需要以此为基础寻求差异化，所以夸大简单的消费需求也是一大原因。” 因此，我们看到，且不说发展了十几年的地暖、暗装市场，单看近几年比较火热的地暖、新风市场，价格战也是一场“暗流”。

因此，从品牌厂商到暖通企业，大部分“创新驱动”都没有成功，在价格竞争中随波逐流。 专业、技术、工艺、“匠心”成为一些暖通企业暂时吸引终端业主、塑造自身形象的噱头！ 吴志远坦言：“即使在景气度很高的表面装饰市场，下滑势头也十分明显。”

赢在市场，赢在终端，不是什么“噱头”！

吴志远说：“就零售渠道而言，相对于老房市场的明装供暖，新房和存量房市场的地暖和暗装供暖系统得到了更终端的认可和更好的推广。” 为什么？ ？ 一是冬季御寒的季节性选择，二是家居装修的必要考虑。 “地表采暖是一种隐形需求，需要暖通企业深入挖掘。” 所以我们看到，这两年无论是明装还是各种暖气系统，还有新风、净水、除尘、除湿，“广告”来来去去。 但随着市场越来越成熟，终端消费越来越理性，供暖系统的竞争点落在了基于专业设计安装的舒适性上，而新风市场的竞争点落在了基于清洁度上的空气质量上。

张颖芝说：“大家都觉得日子不好过，主要是分蛋糕的人多了。” 竞争环境鱼龙混杂，要市场份额，从来不是“概念”和“噱头”取胜。 例如：江苏康宁集团一直致力于坚持施工现场工程质量专项检查。 通过这一系列措施，有效提高了施工现场的管理水平和施工质量； 南京智家坚持口碑与品牌，以平台形象保障，比赛规范化。

问及终端利润，吴志远坦言，供热市场已经过了终端教育阶段，相对成熟的发展期需要更精准的解决方案和售后服务。 因此，在为终端用户提供解决方案时，价格从来不是江苏康宁、南京智佳、南京斯普瑞、南京圣弗斯等级别暖通企业考虑的签约因素，更不是障碍。 但在市场上，价格战确实愈演愈烈！

如何在“价格战”中生存下来？

靠的是专业！

这个问答一定是各种行业文章中的黄金搭档。 诚然，“专业”是暖通企业占领市场、获取利润的核心竞争力，而正如吴铿所言：眼下暖通销售赚钱吗，大多数暖通企业并不专注于此，而是专注于简单的用户需求。 夸大。 在暖通行业，“专业”最终会影响到用户体验的提升，进而转化为用户口碑，形成“老客户推荐”。 在此，我们以上述四家公司对“系统节能”的态度和处理为例，从细节看“万象”。

节能重要吗？ 对于土豪级终端业主来说，多出几千元的气费实在不值一提，但在气价上涨、全国分级气价的趋势下，节能一定是重中之重对于 HVAC 公司。 为满足该码头的潜在需求，江苏康宁更注重热源相关节能技术暖通销售赚钱吗，如：全预混冷凝技术、风机多级变速或变频技术、具有自适应燃烧功能的主动燃烧技术等、低温高效散热器技术、燃气+空气能多能源锅炉技术，以及风冷热泵双电源、三电源技术等； 南京圣飞思从设计出发，用完善的节能系统实现对终端业主的“能耗承诺”； 从建筑环境的角度进行考察，根据终端业主房屋的保温条件、朝向等因素，给出合理的建议和解决方案…

随着供暖市场逐步从高端走向低端，“价格”因素将逐渐摆脱成本的束缚，转向能源消耗。 在这里，只有更专业，才能有更多的节能解决方案！ @热VAC实践者：革命尚未成功，同志们还需努力！

售后服务鸡肋？

“服务型暖通企业”，承认吧，这是近两年暖通企业参与市场竞争的市场标签，也是一些中小暖通企业的成长方向。 谈到这一发展，就免不了要提到“售后服务”。 在您看来，售后服务在暖通销售服务体系中是否必要？

有人认为是“鸡胸肉”，很有料！

纵观各地暖通企业的职能设置，售后服务队伍是不可避免的：少则十几二十人，少则一两人。 孙伟宁说：“服务永远是暖通企业的灵魂，尤其是售后服务的好坏更决定着企业之间的竞争。” 张颖芝说：售后服务至少要占公司整体服务的30%，这样客户的退货率就高达20%-30%。 更加及时、周到、准确的售后服务也是暖通企业发展的主流。

有人认为是“鸡肋”、“食之无味”！

就像白色家电、手机产品的售后服务一样，有人认为暖通空调系统的售后服务是不必要的。 当产品质量、系统设计、施工工艺等环节都得到严格保障后，后续使用中就很少会出现“问题”。 因此，吴铿说：“售后服务肯定有，但比重不大。” 公司只有一名售后服务人员，经常外出工作。 这个话题又把我们带回到了关于“专业”的讨论。

那么，暖通空调竞赛的目的是什么？ 无非就是以“专业”为核心的用户体验——您需要专业的产品、专业的技术、专业的解决方案、专业的施工技术、专业的全程服务（不仅仅是售后服务）！

在新的暖通竞争时代，暖通愿您有前进的方向，助力您的竞争，让您的奋斗充满信心！