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食物知识

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9月10日凌晨，邹莉骑着电动车赶往钱阿姨的店。 她拿出手机看了看时间。 5:00 过后 2:00。

这是一家位于广州番禺大型社区的大型门店，面积约100平方米。 邹莉赶紧和朋友们搞好卫生，然后把几百斤的食材分门别类，该堆的地方堆，该包装的地方打包，最后贴上条码价签他们。

5点40分，开店前的准备工作差不多完成了，邹丽才有时间吃几口早餐。 6:00左右，喜欢买生鲜的叔叔阿姨们就会成为当天的第一批买家。

与此同时，位于广州五羊新城商圈的另一家钱阿姨店也刚刚开业。 店长罗生带领着手下，跟邹丽做着类似的准备。

罗生2019年在佛山开了钱阿姨，但地段不好，生意平平。 2020年初，他关闭了佛山店，卖掉了现在的店面。

罗生的店是最小的一家，大概四十平米，送货车送来的食材也不多，这个时候不需要太多人手。 正常情况下，罗生的店里有4个店员。 最近有员工离职，又没有接新人，所以罗生暂时空缺。

据罗盛介绍，他的店铺日销售额在1万元左右，月收入在30万元左右。 剔除各项费用，略有盈余。

就在罗生认为自己的生意“马马虎虎”的时候，全国多地响起了对钱阿姨的声讨浪潮，“说好的3个月还本，结果一直亏本”、“一年亏损50%”“一万多块钱”“入会一个月就丢房子”等声音此起彼伏。

9月2日晚，钱阿姨发表澄清声明，称“加盟商经营不善”并非普遍现象。

目前钱阿姨加盟店的经营状况如何？

钱阿姨的发展轨迹

2012年，钱姨的创始人冯继胜在东莞开了一家猪肉店。 当时，他喊出了“不卖隔夜肉”的口号。

这句话得罪了“猪肉佬”——暗示别人卖隔夜肉。 冯继生在东莞无法立足，转战深圳。 2013年，钱阿姨在深圳福田开了第一家社区店，辐射社区人群。

由于需要有统一的采购、集散的供应链体系，不同城市或同城不同区域的消费能力不同，被认为生鲜超市不易开展连锁经营。 此外，如果在价格和新鲜度上没有菜市场和路边摊，连锁生鲜店很难走远。

这些传统痛点，在中国供应链日益完善的大潮中，被钱阿姨轻而易举地解决了。

生鲜消费的本质还是零售，赚钱逻辑是低买高卖，差价赚钱。 最后的较量是运营效率与供应链的较量。 为确保“不卖隔夜肉”，钱阿姨从一开始就投入资金布局供应链。

钱阿姨在加盟手册中明确指出，公司自建仓储配送系统，从食材采购、包装、分拣、到店的整个操作流程不超过12小时，保证新鲜度成分的最大程度。 钱阿姨的招商人员向智世君介绍，钱阿姨从2014年开始在深圳建设自己的城市仓库，每进入一个新城市都会建设仓储基础设施。

在高速公路网发达的广东，钱阿姨的供应链优势很大。 据上述招商人员介绍，钱阿姨的鲜猪肉基本都是从省内的肇庆和湛江直采，蔬菜和水果主要采购自广州市江南果蔬批发市场，是全国最大的果蔬批发市场。华南蔬菜批发市场。

“根据当天的销售情况，加盟店会在24:00前从系统平台系统下达次日的采购订单，钱阿姨的采购部直接从一线采购，直接从加盟店的仓库发货产地，经过大仓库分拣后运送到市内配送中心，最后运送到不同的门店。 钱阿姨的招商人员说。

为了突出新鲜需求，钱阿姨还采取了日清式的打折政策。

在每一家钱阿姨店的显眼位置，消费者都能看到这种简单明了的阶梯式折扣政策：每天晚上7:00开始打折10%，每半小时减10%，一直到晚上11点:30pm ，其余产品免费赠送。

钱姨左手新鲜，右手打折。 两张牌都戳中了老年男女的敏感软肋。 通过口耳相传，钱阿姨在社区里赢得了消费者的青睐，客流量基本有了保障。

（图片说明：晚上7:00以后，钱阿姨店里剩下的食材已经不多了）

争取到消费者后，钱阿姨将目光投向了加盟商。

与其他连锁超市不同，钱阿姨的店面普遍较小，面积在60-80平方米。 他们卖的食材不多加盟个什么店赚钱，除了新鲜的猪肉、家禽、水产品、蔬菜、水果和鸡蛋，还有一些牌子的速冻食品和一点牛肉。 每家门店的员工人数较少，4-10人不等，投资门槛较低，有利于加盟店投资。

商圈中，加盟模式多种多样，但很多品牌商对加盟商缺乏控制，导致乱象频发。 冯继生找到了另一条路——在品牌标准化和扩张的过程中，对装修、设备、采购、定价等各个环节进行把控。 在此过程中，加盟商的话语权被成功打压，对自己产生了强烈的依赖。

钱阿姨的招商人员告诉智世君，在与加盟商签订合同后，加盟店的装修必须严格按照钱阿姨总部提供的效果施工图和装修材料进行施工，由加盟商在规定时间内组织装修施工。指定时间。 同时，加盟商需要根据要求统一采购店铺所需的设备和耗材。 为了提高效率，节约采购成本，设备和耗材的采购都由钱阿姨统一采购。

成熟的供应链和统一高效的孵化模式，让加盟商比菜市场的阿姨更容易，而钱阿姨正在加速裂变。

到2018年，钱阿姨在广东省的门店已经超过1000家。 2019年，钱阿姨将拓展至全国。 近日，冯继生在接受采访时透露，截至今年7月，钱阿姨已在全国20个城市开设了3500家门店。

这种大量开店、以小博大的“狼群战术”，有利于钱阿姨与大型超市、农贸市场的竞争，钱阿姨很快就会成为资本的棋子。

2017年6月，启诚资本向钱姨进行A轮投资。 2018年5月和7月，钱阿姨分别获得了B轮和C轮两轮融资。 除了启诚资本跟投外，投资方还包括鸿章资本、高榕资本。 2019年底，钱阿姨获得近10亿元D轮融资，基石资本领投，老股东启诚资本跟投，基石资本、建谷资本、泰康保险跟投.

资本介入后，钱阿姨的估值迅速膨胀。 2021年4月，《中国独角兽企业研究报告2021》显示，钱姨2020年的估值为14.7亿美元（约合人民币95.55亿元）。

近日，外媒报道称，钱婶拟于年内在香港进行IPO，拟筹资5亿美元，并已委任中金公司和摩根士丹利负责此次IPO。 而智世君也从市场获悉，钱姨计划在IPO前再融资一轮，募集资金约20亿元，将上市前的估值提升至250亿。

不过，这两条消息都没有得到钱阿姨的认可。

钱是“钱阿姨”赚的

下午3点43分，梁美娟懒洋洋地站在收银台前。 店里顾客很多，她也无事可做。

梁美娟的钱阿姨店位于广州市天河区。 店面面积60多平方米，算是标准的中型店面。

“钱阿姨的收费政策合理不合理不好说，但比较规范，每一笔钱都写在招商说明书上。” 据梁美娟估算，从签约到开店，累计支出超过40万元。

其实，要成为钱阿姨的加盟商并不难，按照设计好的流程走就可以了。 但在开店之前，加盟商确实有多项支出。

钱阿姨做的是生鲜平台化，以特许经营为扩张方式，同时对接肉类、蔬菜等食材供应商，通过大规模集采获取低进货价格，同时对接加盟店，出口商品资源、品牌管理、运营技术等支持，通过向加盟商收取品牌加盟费、装修费、材料进货费、生鲜产品差价（钱阿姨一般加价6%~8%）等费用。 仔细拆解后可以发现，钱阿姨的内部由前端和后端两大部分组成。 前端包括特许经营费、品牌使用费等固定收入。

智世君从一份钱阿姨的招商说明书上看到，加盟钱阿姨标准店（60平米）的初始投资包括加盟费3万元、品牌保证金2万元、付款保证金2万元、店铺装修费8万元，设备购置费20万元，开业前宣传资料2万元，人工工资、房租、水电费等。这样一来，前期至少需要投入40万元阶段——和梁美娟估计的差不多。

有人计算过，如果50万加入钱姨，总部的毛利将超过40%。 根据钱阿姨官网列出的数据，一家加盟店的最低加盟费为30.68万元。 以此计算，钱阿姨的3500家门店形成的资金存款高达9亿元。

除了开店前向加盟商收取的固定费用外，钱阿姨还会在开店后的五年合同期内分阶段收取“品牌使用费”。 营业额的1%，第2至5年每天19:00前营业额的1.5%。

开店前的固定收入加上品牌使用费，再加上每天大量开店产生的现金流，钱阿姨获得了巨大的收益。 公开数据显示，2019年，钱阿姨的营业额达到70亿元。

养家不难，发财却不容易

在部分加盟商看来，钱阿姨转移经营风险后的经营模式，显然对自己有利，而不利于加盟商。

钱阿姨的收入来源是食材差价，但主要是加盟费、店面管理费、店面5年内非打折期提成等。钱阿姨开店，收入越高。 为此，钱阿姨从2017年起，将店与店之间的最短距离（即“区域防护距离”）从300米缩小到250米。

无论是在百度地图上搜索“广州·钱阿姨”，还是在腾讯手机地图上搜索“广州·钱阿姨”，都可以看到星罗棋布的钱阿姨门店，分别位于舞阳新城和珠江新城两大老字号和市中心街对面的新社区。 现有东兴南路店、富力东山店、金洋花园店、星汇园店、华里路店、明月二路店等6家门店。

生鲜业务虽然是刚需，但蛋糕的大小基本固定。 本来，只够一家店吃。 新店出现后，必然带来严重的内卷，大家吃不饱。

2019年，朱明亮转让了自己经营的钱阿姨店。 主要原因是店铺由微利转为亏损，因为距离他不到400米的地方又开了一家钱阿姨店。 “新店肯定会分流人，再继续经营，肯定会亏更多！” 朱明亮说道。 在广州天河区开设钱大妈店的陈军说，“以前每天的营业额在3.4万元左右，现在可能只有1万多元。”

在祈福新村祈福明都社区，20至30米的短距离内有两家钱阿姨店。 较小的商店在一段时间的支持后关闭。

在竞争激烈的生鲜市场，价格是吸引流量的主要因素之一，但在钱阿姨的体系内，优惠可不是加盟商想说就说就说的。

这一点，钱阿姨招商的智世君证实了这一点。 在他看来，加盟商不需要给产品定价，简直是“太幸福了”。 然而，这种所谓的幸福却招来了很多加盟商的非议。

“产品的定价权在钱阿姨总部手里，加盟商不能随意涨价。” 邹莉说，“如果不涨价，毛利就很低，加盟商要想涨价，需要满足一定的客流标准和订单量标准。”

事实是，从开店的第一天起，“总部拿货”就是加盟商必须遵守的游戏规则。 钱阿姨给加盟商规定了每日最低进货限额和销售价格，买什么货，买多少。 商品的价格和售价不是自己控制的。 也就是说，如果有200种食材可供选择，而加盟商的订单类别少于200种，则无法提交订单。 此外，不同的成分对于不同的商店有最低的最低数量。

许多与智世君交流过的加盟商认为，自己最清楚哪些产品卖得好，哪些会滞销。 钱阿姨总部涉嫌“强行”下单行为，损害了经营自主权。

最低进货量和限价政策犹如一座无形的大山，压倒了加盟店。 一旦加盟商不遵守价格管理，将被罚款甚至停牌。 在抖音上吐槽的长沙“三姐”，因违规被钱阿姨总部罚款并断货。

为了吸引顾客，钱阿姨还会在非阶梯折扣期间，引导加盟商对不同的产品进行打折。

9月6日上午，知世君在钱大妈东兴南路门店看到，价目表上五花肉的价格为10.6元/斤，不仅比周边门店便宜，而且与东兴南路的猪肉档相比附近的东兴肉菜市场（15元/斤）。 )比，也有很大的吸引力。

这并非总是如此。 与街边的生鲜零售店和生鲜电商相比，钱阿姨在某些食材上的价格并没有优势。 有加盟商抱怨，钱阿姨涨价后的价格高于市场平均价。 因此，一些加盟商为了提高价格水平，不惜成本打折吸引客流，形成“越卖越亏”的恶性循环。

然而，并非所有加盟商都同意这一观点。

一早一早，钱阿姨祈福超市的猪肉基本都是堆放挂卖，方便消费者随意挑选。 这时候就会迎来第一波消费者，主要是大叔大妈，还有家庭主妇。 对新鲜度的高度追求。 临近中午，将没卖完的肉和排骨封好，放入冷冻室。 看重便捷的第二波上班族会选择这些产品，下班时常顺道到店购物； 他们晚上来这里捡便宜的，但并没有成为主流。

罗生向知世君分析，经过前两波消费者的选择，能留到晚上卖的就很少了。 说实话，即使有，也大多是质量差或者性价比低的。 配料。 在罗生和邹莉的店里，以及奇福名都店里，知世君看到晚上8点以后的五花肉和梅肉肥瘦相间，蔬菜和水果要么没有味道，要么有明显的瑕疵和瑕疵。

钱阿姨的七福新村店店员说加盟个什么店赚钱，这里的业主收入比较高，对价格不那么敏感，更在意食材的新鲜度。 晚上打折期间，客人不多。 “钱阿姨在每个城市的操作都不一样，在广州，天梯打折期间基本没有叔叔阿姨冲进店里的情况。” 店员说。 罗生还认为，广东人对食材的新鲜度要求很高，阶梯式折扣在广州的吸引力不如其他省市。

即便如此，因为一些不合理的情况，加盟商的日子过得并不舒畅。 梁美娟告诉知世君，她店里每个月的营业额可以达到35万到40万元以上。 看着热闹，但还是没有一点收益。 越秀区加盟商张亮的情况与罗生相似。 店铺每天的销售额基本都在一万多元，运气好的话，营业额能达到两万。 但他却没有罗生那么幸运。 几个月都亏钱。 据他介绍，经过一年的经营，他已经损失了50万元。

当然，钱阿姨的门店之所以没有想象中的好，除了钱阿姨固有的模式，各种生鲜超市，还有肉联帮的分流，也在稀释着钱阿姨的利润。

广州番禺祈福新村是一个拥有近20万人口的大型社区。 在大约4.3平方公里的范围内，只有祈福一家拥有钱大妈店。

看来这里的潜在购买力很强，竞争也很激烈。 旁边是综合祈祷超市和祈祷肉市场，还有一家经营模式类似、店面面积较小的肉类联盟。 启福集团旗下有多家连锁的“你我他”便利店，也卖猪肉和蔬菜。 再远一点就是中福广场。 一楼是中福肉菜市场，二楼是信和超市，对面是中义村肉菜市场。 周围有十多家自选蔬菜店。

在舞阳新城东兴南路，邹莉工作的钱阿姨店300米范围内，不仅有规模稍大的钱阿姨店，还有越秀集团经营的东兴菜市场和盛佳超市。

（图片说明：在广州，钱阿姨的消费主力在早上和白天）

在各种资本的眼皮子底下，加盟商要想从菜篮子里赚钱，着实不易。

其实，不光是钱阿姨的加盟商也不容易。 整个生鲜行业最近都陷入了焦虑之中：同程生活、食享汇相继倒下。

生鲜零售的赛道并不全是鲜花。 在注定是一场持久战的情况下，如果钱阿姨不顾加盟商的感受继续扩大业务，终有一天会表现出疲惫不堪。 对于加盟商来说，早起的鸟儿有虫吃，但早期的成功能否复制，需要后续加盟商擦亮眼睛，仔细观察。

9月2日晚，钱阿姨在官网发表澄清声明，称“加盟商经营不善”并非普遍现象。 对于新开的门店，前3-6个月通常称为“爬坡期”，在此期间公司与加盟商共同培育市场，为每家门店提供数万至数十万不等的帮助； 从近期数据来看，已经度过爬坡期的门店盈利能力在华南地区超过90%，其他区域超过80%。

但据罗生介绍，他知道的情况没有一些加盟商抱怨的那么糟糕，但也没有钱阿姨官宣的那么好。 他估计“70%的门店盈利，30%的门店亏损”。 他的猜测得到了很多店主的认可。

（应受访加盟商要求，文中出现的姓名均为化名）